Una forma segura de estresarse prospectando

Esta es la manera infalible de sentirte miserable, infeliz y estresado cuando prospectas.

Si tu motivación al hacer llamadas en frío es concretar reuniones con todo el mundo, es posible que te estés comportando de un modo que para muchos puede ser molesto.

Así es como suena ser molesto:

Gaby: "No como carne. Soy vegana".

Vendedor: "Entiendo cómo te sientes. Muchos clientes pensaban lo mismo. Pero lo que descubrieron después de probar nuestra carne de res alimentada con finas hierbas fue que se sentían con más energía. ¿Podemos hablar cinco minutos esta semana para que te cuente más?".

Gaby: "No me interesa. Nunca más comeré carne".

Vendedor: "No trato de venderte. Sólo quiero mostrarte cuáles son tus opciones por si algún día decides que te gustaría comer carne. Agendemos un Zoom de 5 minutos el jueves. ¿Qué opinas?"

Creo que ya entiendes la idea.

Cuando los clientes potenciales sienten presión, entran en la Zona de Resistencia.

La Zona de Resistencia es una reacción a la presión de ventas.

La misma motivación.

El mismo comportamiento insistente.

Los mismos resultados.

La mejor manera de romper la Zona de Resistencia es simplemente dejar de lado las suposiciones.

Así es como suena el dejar ir las suposiciones:

Vendedor: "Gaby, tienes mucha energía. Si no te importa que te pregunte, ¿es porque eres vegana o porque de vez en cuando comes carne?"

Gaby: "Soy vegana desde hace 15 años. Nunca volveré a comer carne".

Vendedor: "¿Nunca más?"

Gaby: "Nunca. La carne no me hace sentir bien. Me siento mucho mejor sin ella".

Vendedor: "Entiendo. Parece que no encajamos."

Vendedor: "Quizá es mucho pedir, pero ¿conoces a 1 ó 2 consumidores de carne que podrían estar interesados en conocernos?"

Gaby: "En realidad, mi hermano ama la carne. Se llama Raúl".

Diferente Motivación.

Diferente comportamiento.

Diferentes resultados.

¿La lección?

No es tu trabajo convencer a los vegetarianos de que coman carne.

Esfuérzate por sentir curiosidad por tu prospecto sin tener una agenda, y deja que los resultados se resuelvan por sí solos.

Acepta un no por respuesta.

Las ventajas de tu producto sólo importan si le importan a tu cliente potencial. Encuentra a los que comen carne.

Pasa de vender a clasificar.

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