Deja de improvisar cuando asistes a un Congreso

10 pasos para que los vendedores identifiquen más y mejores oportunidades de negocio

Es común que cuando una empresa asiste a un Congreso, Convención o Expo, el equipo comercial improvisa. Es decir, no hay una estrategia previa, durante y después para identificar oportunidades de negocio o dar follow up a las detectadas.

A continuación, te comparto una guía breve para que la inversión de dinero y tiempo que destinas participando en estos eventos valga la pena y sea productivo para tu equipo de ventas, logrando identificar más y mejores oportunidades de negocio: 

1. Pregunta al organizador si puede compartirte un listado de empresas asistentes previo al evento.

Identifica las empresas que tienen el perfil de tu cliente ideal y busca a sus ejecutivos en LinkedIn (el / los cargos que te interesen), guarda sus nombres e identifícalos para que puedas acercarte a ellos de manera más familiar.

2. Si el organizador te da entradas de cortesía para tus prospectos, úsalas.

Pídele a cada vendedor que se encargue de invitar a 1, 3 o 5 prospectos. Comenten que el ticket tiene costo, pero para él será gratis. Los días del evento, busquen reunirse con él / ella. La ley de la reciprocidad no falla.

3. La mayoría de los congresos tienen acceso a una App de Networking.

No esperen a descargarla hasta que estén en el evento, háganlo antes para detectar a clientes potenciales que asistirán. Una vez identificados, escríbeles. Ojo, no vendas en el mensaje, mejor pregunta por un problema potencial que es común en la industria / cargo. En el punto 5 te doy un ejemplo.

4. Las métricas y objetivos son clave.

Sin un objetivo claro, la productividad disminuye drásticamente. Pídele un número mínimo de prospectos a cada vendedor que asista al evento o sea parte de tu stand. No tiene que ser exagerado, pero si son 3 vendedores y cada uno capta 10 prospectos clave, son 30 totales. Una tasa de conversión a un siguiente paso de un 50%, quedan 15. Una tasa de cierre del 20% multiplicada por tu ticket promedio te dará un estimado de venta. Revisa si logras el ROI con esos números, sino, aumenta el KPI.

5. Vayan preparados con 3 preguntas clave para abordar a las personas que se acercan al stand.

Parecería algo obvio, pero casi nadie lo hace.

Es diferente que el vendedor espere sentado a ver quién lo llama para preguntarle algo a que él/ella decida acercarse, obsequiar algún souvenir y presentarse. Identificar rápidamente la industria y cargo ayudarán a saber si debe continuar la plática. Si detecta luz verde, ¡¡por favor que no hable del producto!!😅. El 98% de los vendedores lo hace y lo único que logrará es perder la atención e interés de su prospecto. En prospección hay una regla de oro: El problema antes que el producto.  Algo como:

«Juan, frecuentemente escucho de CISOs que los ataques ransomware están siendo el problema número 1 este año, ¿te ha pasado?

Después, guarda silencio y déjalo que hable. Las otras dos preguntas pueden buscar profundizar en ese problema. Sino se identifica, ilumina otro problema potencial.

6. Todos los eventos ofrecen generación de leads cuando vas como sponsor, speaker o con un stand.

Ya sea que te compartan la base de datos de los asistentes al Congreso y/o que tu equipo capture los datos de los asistentes al stand, no pierdas esa información y actúa pronto. Pídele al organizador que no tarde en enviarte las bases de datos que te corresponden.

7. Crea dos guiones para el trabajo post-congreso.

El primer guion para contactar a los prospectos identificados por cada vendedor que busque avanzar a un siguiente paso, como una llamada formal de descubrimiento. El segundo guion, para contactar a la base de datos que te compartió el organizador y que no detectaste en el evento.

8. Recuérdales a tus vendedores que, en promedio, se requieren 8 toques para que un prospecto responda.

El problema reside en que la mayoría abandona el lead en el segundo toque. Sí, 6 toques antes de que exista una probabilidad de respuesta. Para esto, es vital crear una secuencia de contactos. Así tendrás cantidad + calidad.

9. Una cultura que involucre a todas las áreas en resultado comercial siempre es la mejor.

A todos los que vayan, sin importar el área, pídeles que se tomen fotos y las suban a LinkedIn e incluso que etiqueten a sus prospectos en algo que pueda ser atractivo para ellos. La visibilidad de la marca aumenta considerablemente.

10. Entra a las conferencias de competidores o empresas que tienen prospectos similares a los tuyos (cargo / sector).

Al final de cada ponencia, generalmente hay un espacio de Q&A y es probable que identifiques a alguien que hace una pregunta y expresé un problema o un deseo. Después lo abordas.

En lo personal, he asistido a más de 50 Congresos en México, USA, Sudamérica y España a lo largo de los años. Muchas veces como expositor, otras como visitante e incluso como organizador.

Te aseguro que no ejecutar estas acciones se traduce en dinero perdido.

En caso de presentarte como speaker, pídele al organizador las fotos de tu ponencia. Aun así, no te fíes, pídele a alguien de tu equipo que te tome unas cuantas fotos exponiendo. Tu marca personal te lo agradecerá mucho y que mejor que en LinkedIn todos sepamos que ahí estuviste.

Ojo: Generalmente los organizadores comparten la base de datos de los asistentes a todas las conferencias del foro donde estuvo el speaker. Por ello, te sugiero que le pidas a alguien de tu equipo que escaneé el código QR de los gafetes de los asistentes a tu charla para que puedas detectar quienes te vieron y escucharon y puedas tomar medidas específicas en el approach post-congreso, es probable que sean leads más «calientes». No identificarlos probablemente signifique perder buenas posibilidad de negocio.

Espero que estos consejos te sirvan a ti y a tu equipo y en caso de que te interese fortalecer a tus vendedores en prospección outbound o en las etapas de descubrimiento y negociación, aquí podrás ver mi calendario y con gusto podemos reunirnos para revisar si hacemos buen fit.

¡Mucho éxito en el Congreso!