Vendedores desmotivados: La verdad incómoda que nadie quiere hablar

(Y cómo arreglarlo sin volverte el jefe tóxico del meme)

Imagina esto:

Estás en una carrera. Sudas, te esfuerzas, das todo… pero al cruzar la meta, te dicen: "¡Buen intento! Ahora corre otra vez… sin premio".

Así se siente un vendedor sin comisiones claras o sin reconocimiento.

Y no, un "échale ganas" no es suficiente.:

El cerebro de un vendedor (Spoiler: no funciona con palabras bonitas)

Resulta que, según la ciencia (gracias, Harvard), los incentivos activan la parte del cerebro que nos hace sentir que el esfuerzo vale la pena. Si no los hay, nuestro cerebro piensa: "¿Para qué me rompo la cabeza?"

Si tu equipo no rinde, quizá no es flojera… es que no le estás dando razones para sudar la camiseta.

La verdad incómoda:

Un vendedor exitoso necesita competitividad. Pero no la que nace de la presión, sino de un sistema que premie el esfuerzo.

Si lideras un equipo comercial, hazte estas preguntas:

1. ¿A tu equipo le gusta competir? (Si la respuesta es "no", tienes un problema).

   
   

2. ¿Al contratar, buscas personas con mentalidad competitiva? (Deportes, juegos, metas personales... ¿está en su ADN).

   
   

Un gran vendedor se alimenta de la competitividad. No lo asusta. Lo inspira.

Pero para que funcione, debe tener una buena recompensa. Es mera reciprocidad.

Si exiges competitividad sin recompensa solo promoverás la frustración y la desmotivación de tu equipo. Y nadie quiere un equipo comercial con la mirada clavada al suelo.

En resumen, ¿quieres que tu equipo venda más?

Antes de buscar cursos, diplomados o un speaker motivacional, contempla lo siguiente:

1. Ofrece una comisión o bono a tus BDRs / SDRs por las oportunidades que identifiquen. Considera un mínimo para hacerlo válido y prémialos aún más por resultados sobresalientes, como lograr un 2X en su cuota.

   
   

2. Los vendedores deben ser retribuidos por el nivel de sus logros comerciales. Puedes usar un modelo de comisiones escalonadas.

   • 3% por ventas hasta $10K.

   • 5% si pasan $10K.

   • 10% si rompen el récord.

3. El pecado capital de las ventas: Topar comisiones

Aquí el dato que duele:

📌 Equipos con comisiones sin tope superan sus metas un 27% más (McKinsey).

Piénsalo: Si le pones un límite a su ganancia, le pones un límite a su ambición.

(Y después te preguntas por qué tu equipo no "da el estirón").

4. El reconocimiento en la compañía es clave. Considera “medallas o trofeos” a los mejores cada trimestre, semestre o año de ventas con cumplimiento mayor al 100%. Entrégalos frente a todos los colaboradores, no solo con el equipo comercial presente.

"Pero mi presupuesto no da…" → Haz esto

No todo es dinero. El salario emocional es un buen comienzo:

"Club 150": Si superan el 150% de su meta, comparten beneficios únicos disponibles para los top sellers.

"Días Legacy": Dos días libres PAGADOS para lo que quieran (desde ir al spa hasta hacer una actividad que los recargue de energía).

"Couple Goals": Una cena romántica para compartir con su pareja.

Reconocimiento Público: Un shoutout en la reunión general puede valer mucho para algunas personas, más que un "te deposité $500" en privado.

(Sí, el 72% de los Millennials y Gen Z prefieren esto sobre un bono anónimo).

¿Cuándo puedes reconocerlos y premiarlos con alguna de estas opciones?:

• Cerraron un negocio que implicó vencer al competidor más fuerte.

• Cuidaron el margen y con ello la utilidad de la empresa.

• Renovaron un contrato con un aumento de precios y el cliente lo aceptó sin fricción.

Para pensar…

"Un vendedor desmotivado no es un problema de RH… es un error en el sistema organizacional".

Si quieres que tu equipo venda en grande, empieza por tratarlos como humanos. Dinero + Reconocimiento + Libertad = Lealtad que no se compra.

Y si no me crees, pregúntale a cualquier vendedor:

¿Prefieres un "buen trabajo" en privado… o que todo el equipo sepa que eres un crack?

Hay muchas maneras de reconocer a los mejores e inspirar a quienes están en el camino. Tus vendedores deben estar orgullosos de ser los vendedores y eso implica darles la oportunidad de que su cuenta de banco crecerá en muchos dígitos para el beneficio de ellos y sus familias.

(Ahí lo dejo). 🚀

PD: ¿Qué estrategia vas a probar primero? 👇 (Los comentarios no muerden).