Deja de enviar propuestas

¿Contrario a lo que se le pide a los vendedores?

Si bien es cierto que es importante tener un buen volumen de cotizaciones cada semana / mes, también es vital entender dónde estamos parados al finalizar una presentación comercial.

Esto es algo que ocurre con demasiada frecuencia en ventas.

1. Hablas con un cliente potencial.
   

2. La conversación va bien.
   

3. Parece interesado.
   

4. El cliente potencial dice algo así:

"Esto suena muy bien. Envíame una propuesta y le echaré un vistazo".

5. Envías la propuesta pensando que vas a ganar un nuevo cliente.

6. Esperas un poco. Nunca te contestan.

7. Los buscas. Ya no te vuelven a contestar.

¿Pero por qué? si estabas seguro de que ese negocio era tuyo. No podemos negar que es muy frustrante. Y mucho más debido al silencio, ya no supiste nada de nada.

Simplemente fuiste ghosteado sin más.

¿La solución?

Deja de enviar propuestas.

Empieza a entender lo que pasa después de enviar la propuesta.

Puedes decir algo como esto:

"Parece que estás listo para seguir adelante si la propuesta tiene lo que quieres por el precio que discutimos".

Cierra la boca.

Escucha sin ansiedad.

Inclínate hacia atrás.

Esta es una forma de medir la temperatura real. Con este tipo de pregunta estás viajando a un tiempo después de que el prospecto haya revisado la propuesta para ver qué pasa después.

Lo que se suele oír cuando se viaja en el tiempo son todas las razones por las que el cliente potencial no está preparado para seguir adelante y que no tienen nada que ver con la propuesta:

• "Lo queremos en azul, y ustedes sólo tienen rojo".
  

• "No tenemos presupuesto".
  

• "Esto no es prioritario".

Saber llegar la verdad es un superpoder en ventas.

Sin la verdad, estás en el país de la esperanza, esperando que los tratos se cierren. Y ahí ni rezando te vas a salvar.

Sin la verdad, pierdes el tiempo creando propuestas y pierdes autoridad persiguiendo a la gente.

Sin verdad, no hay transacción.